El. pašto marketingas – tai vienas iš tų retų skaitmeninės rinkodaros kanalų, kuriame investicijų grąža vis dar išskirtinai aukšta. Duomenys rodo, kad el. pašto marketingo ROI (investicijų grąža) siekia 36:1 santykį – tai yra už kiekvieną išleistą eurą vidutiniškai grąžinama 36 eurai. E. komercijai el. paštas ypač vertingas, nes čia galima labai tiksliai segmentuoti vartotojus pagal jų elgesį, pirkimo istoriją, dominančius produktų tipus ir daugybę kitų parametrų. Skirtingai nuo socialinių tinklų ar Google reklamos, el. pašto sąrašas yra jūsų nuosavybė – jo niekas neatims, jei pasikeis algoritmas ar pabrangs reklama. Tai ilgalaikė, vertinga auditorija, kurią sukūrus galima naudotis nuolat.
WooCommerce standartinės el. pašto galimybės gana ribotos – iš karto po įdiegimo siunčiami tik transakciniai laiškai: užsakymo patvirtinimas, pranešimas apie išsiuntimą, sąskaita. Tačiau realus marketingo automatizavimas – papildomo pardavimo (up-sell) kampanijos, priminimai apie paliktą krepšelį, laiškų sekos po pirmojo pirkimo – reikalauja papildomų įrankių. Šiame straipsnyje aptarsiu, kokie įrankiai tinkamiausi, kokios el. pašto sekos svarbiausios e. komercijai ir kaip pradėti nuo nulio arba patobulinti jau esamą sistemą.
Įrankiai WooCommerce el. pašto automatizavimui
Klaviyo – šiuo metu laikomas geriausiu e. komercijos el. pašto įrankiu pasaulyje. Jis turi gilią WooCommerce integraciją – automatiškai importuoja pirkimo istoriją, produktų katalogą ir vartotojų elgesį (ką žiūrėjo, ką dėjo į krepšelį, ką pirko). Tai leidžia kurti labai tiksliai segmentuotus laiškus: pavyzdžiui, visiems klientams, kurie per pastarąsias 30 dienų žiūrėjo konkrečią produktų kategoriją, bet nieko nenusipirko. Klaviyo yra mokamas, kaina priklauso nuo sąrašo dydžio, o smulkesnėms parduotuvėms pradinis planas prasideda nuo kelių dešimčių eurų per mėnesį.
Mailchimp – populiariausias el. pašto įrankis pasaulyje, turintis ir WooCommerce integraciją. Parduotuvė susisinchronizuoja per oficialų „Mailchimp for WooCommerce“ įskiepį, kuris perduoda pirkimo istoriją ir leidžia kurti pagrindines automatizacijų sekas, tokias kaip priminimas apie paliktą krepšelį. Mailchimp turi nemokamą planą iki 500 kontaktų – tai puikus variantas pradedančioms parduotuvėms. „Mailchimp ar Klaviyo“ diskusija e. komercijos rinkodaros specialistų bendruomenėse baigiasi paprastai: jei rimtai dirbate su e. komercija, Klaviyo ilgainiui geresnis dėl gilesnių segmentavimo galimybių; jei tik pradedate ir norite paprastumo – rinkitės Mailchimp.
FluentCRM – tai įskiepis, kuris įdiegiamas tiesiai jūsų WordPress svetainėje ir leidžia siųsti el. laiškus iš savo serverio, be išorinių platformų. Privalumas – viskas lieka jūsų svetainės valdyme ir nėra mėnesinio mokesčio pagal sąrašo dydį. Trūkumas – serveris turi būti tinkamai sukonfigūruotas laiškų siuntimui (paprastai per SMTP kanalus, tokius kaip Amazon SES ar SendGrid), o didelių sąrašų siuntimas gali apkrauti serverio resursus. FluentCRM – geras sprendimas tiems, kurie nori viską turėti savo rankose ir nemokėti augančių mėnesinių įkainių.
Būtinos automatizuotos laiškų sekos WooCommerce parduotuvėms
Priminimas apie paliktą krepšelį – tai nuostolingiausias e. komercijos reiškinys: vidutiniškai 70 % pirkėjų, įsidėjusių produktus į krepšelį, išeina nebaigę pirkimo. Automatinis laiškas, išsiųstas praėjus 1–2 valandoms po palikimo, gali susigrąžinti 5–15 % šių prarastų pardavimų. Tinkamai sukonfigūruota seka dažnai atrodo taip: pirmas laiškas po valandos – malonus priminimas su produktų nuotraukomis („Pamiršote ką nors?“), antras po 24 valandų – socialinis įrodymas (ribotas kiekis, kliento atsiliepimo citata), trečias po 72 valandų – pasirinktinai su nedidele nuolaida ar nemokamu pristatymu.
Pasisveikinimo seka po pirmojo pirkimo – kai naujas vartotojas užsiprenumeruoja naujienlaiškį arba padaro pirmą pirkimą, jį turėtų pasitikti gerai parašyta laiškų seka. Pirmas laiškas – šiltas įvadas su parduotuvės vertybėmis ir paaiškinimu, kuo ji skiriasi nuo kitų. Antras laiškas po 2–3 dienų – populiariausi produktai, kategorijų apžvalga, galimai kupono pasiūlymas. Trečias laiškas savaitės pabaigoje – klientų atsiliepimai, socialinis patvirtinimas, istorija apie parduotuvę. Tokia seka sukuriama vieną kartą, o dirba nuolat su kiekvienu nauju vartotoju – tai iš tiesų vertinga automatizacija, veikianti be jūsų.
Papildomo pardavimo seka po pirkimo – laikotarpis po to, kai klientas nusipirko produktą, yra vienas efektyviausių rinkodaros langų. Klientas jau pasitiki jūsų parduotuve ir produktais, todėl yra atviriausias papildomam pirkimui. Laiškas su papildančiais produktais („prie šios kėdės daugelis perka ir…“), išsiųstas praėjus 1–2 savaitėms po pristatymo, gali duoti reikšmingą papildomą apyvartą. Svarbu, kad laiškas nebūtų brukamas – geriausi tokie laiškai atrodo kaip naudingos rekomendacijos, o ne kaip reklama. Jei parduotuvė turi atsiliepimų sistemą, laiškus galima suderinti: prieš rekomenduojant produktą pirmiausia paklausti kliento atsiliepimo.
Segmentavimas: tikslinė žinutė tikslinei auditorijai
El. pašto marketingo efektyvumas priklauso nuo segmentavimo tikslumo. Masinių laiškų siuntimas visam sąrašui – jau praeitis. Vartotojų lūkesčiai per pastaruosius metus labai išaugo: jie tikisi tikslinių laiškų ir netoleruoja jiems neaktualių žinučių. Pagrindinė segmentavimo dimensija e. komercijai – pirkimo istorija. Klientai, pirkę prekių iš konkrečios kategorijos, turėtų gauti kitokią komunikaciją nei tie, kurie pirko visai kitą produktų grupę. Pavyzdžiui, jei parduotuvėje prekiaujate ir sporto inventoriumi, ir biuro baldais, šių vartotojų poreikiai labai skirtingi – siųsti jiems tą patį laišką ne tik neefektyvu, bet ir gali paskatinti atsisakyti prenumeratos.
Kita svarbi segmentavimo dimensija – pirkimo aktyvumas, dažnai vadinamas RFM modeliu (Recency, Frequency, Monetary). Recency – kada pirko paskutinį kartą; Frequency – kiek kartų pirko; Monetary – kiek iš viso išleido. Derinant šias tris dimensijas galima atpažinti pačius vertingiausius klientus (pirko neseniai, dažnai ir daug), klientus, kuriuos rizikuojate prarasti (nuo paskutinio pirkimo praėjo daug laiko), ir atitinkamai taikyti kampanijas: susigrąžinimo kampaniją siųsti tiems, kurie pirko seniai ir negrįžta, o VIP pasiūlymus – tiems, kurie perka dažnai ir daug. Klaviyo šį modelį turi kaip standartinį įrankį; kitose platformose tokius segmentus galima susikurti rankiniu būdu.
Rodiklių stebėjimas ir optimizavimas
El. pašto marketingo efektyvumas matuojamas keturiais pagrindiniais rodikliais. Atidarymo rodiklis (Open Rate) – kiek procentų gavusiųjų atidarė laišką. Vidutinis atidarymo rodiklis e. komercijoje – apie 20–25 %. Jei jis žemas, problema slypi laiško temos eilutėje arba siuntėjo varde. Paspaudimų rodiklis (CTR) – kiek procentų atidariusiųjų paspaudė nuorodą laiške. Vidutinis CTR – 2–5 %. Jei CTR žemas, problema yra turinio aktualume arba vizualinėje laiško struktūroje. Konversijos rodiklis – kiek procentų paspaudusiųjų galiausiai nusipirko. Šis rodiklis svarbiausias, tačiau priklauso ne tik nuo laiško, bet ir nuo nukreipiamojo puslapio kokybės. Prenumeratos atsisakymo rodiklis – kiek gavėjų atsisakė laiškų. Jei jis aukštas (daugiau nei 0,5 %), tai ženklas, kad laiškai siunčiami per retai, per dažnai arba yra neaktualūs.
Laiško temos eilutės testavimas – vienas efektyviausių būdų pagerinti atidarymo rodiklį. A/B testas: dvi laiško versijos su skirtingomis temomis siunčiamos 20 % ir 20 % auditorijos, o po kelių valandų geriau pasirodžiusi versija išsiunčiama likusiems 60 %. Visi rimti el. pašto įrankiai tokią funkciją turi. Svarbiausi geros temos eilutės bruožai: konkretumas (ne „Naujienos iš mūsų“, o „3 nauji baldai, kurie tiks jūsų biurui“), skaičių naudojimas („20 % nuolaida“), ir personalizavimas – vardo ar miesto paminėjimas atidarymo rodiklį gali padidinti net 10–20 %.
Sąrašo augimas ir prisiregistravimo forma
Net ir geriausias el. pašto automatizavimas neveiks, jei sąrašas neauga. Sąrašo augimas – nuolatinis WooCommerce parduotuvės uždavinys. Pagrindinis būdas – gauti kontaktinę informaciją mainais už ką nors vertingo. E. komercijoje geriausiai veikia: nuolaidos kuponas pirmajam pirkimui („Užsiregistruokite ir gaukite 10 % nuolaidą“), nemokamas pristatymas pirmajam užsakymui, galimybė pirmiesiems sužinoti apie naujus produktus ar akcijas, konkursai su prizais. Registracijos formą verta įdėti svetainės viršuje, poraštėje ir, jei tinka, iššokančiame lange, kuris rodomas vartotojui rengiantis išeiti iš svetainės.
Svarbu žinoti BDAR ir Lietuvos el. pašto marketingo taisykles: norint siųsti rinkodaros laiškus, reikalingas aiškus vartotojo sutikimas. Kiekvienoje formoje turi būti paaiškinta, ką užsiregistruodamas vartotojas sutinka gauti, o sutikimo langelis negali būti pažymėtas iš anksto. Transakciniams laiškams (užsakymo patvirtinimui, sąskaitai) sutikimo nereikia – jie yra sutarties vykdymo dalis. Tačiau rinkodaros komunikacija – nuolaidos, naujienos, rekomendacijos – reikalauja atskiro aiškaus sutikimo. Tai svarbu teisiškai, bet ne tik: žmonės, užsiregistravę savanoriškai, yra gerokai aktyvesni sąrašo nariai – jų atidarymo rodikliai aukštesni, o prenumeratos atsisakymų mažiau.
El. pašto marketingas WooCommerce parduotuvėms – investicija, kuri ilgainiui tampa vienu pelningiausių skaitmeninės rinkodaros kanalų. Pradėkite nuo paprasčiausių automatizacijų – priminimo apie paliktą krepšelį ir pasisveikinimo sekos – ir plėskite sistemą palaipsniui. Jei reikia pagalbos kuriant el. pašto sistemą jūsų parduotuvei – susisiekite.
Norite pradėti?